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- 挑战者品牌的突围之道
2008-06-30 来源： 点击：
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动态调整之道
动态调整策略要求企业在变化的环境中，抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态定位思想，对周围环境时刻保持高度的敏感，及时调整市场定位策略。或是开发产品的新的性能来满足消费者新的需求，或是对原有定位点偏移或扩大，以做到驾驭未来，而非经营过去。
美国西尔斯公司就是一个随环境不断调整自己定位策略的成功案例。这家世界上数一数二的零售公司自1886年创办以来，一直生意兴隆、财源茂盛，而与它同时期创业的蒙哥马利、伍尔沃斯、梅西公司都相继走进了历史。西尔斯成功的原因主要在于其善于寻找机会和及时调整定位策略，使经营管理与不断变化的环境相适应。
创办之初，西尔斯定位在“农场主的购买商”，因为当时一家一户的农场主处于分散孤立的状态，不能随时进城购买商品，西尔斯便选择了这一部分人作为自己的目标顾客，开展邮购业务。到第一次世界大战结束，西尔斯已经发展为全国性的大邮购商。
1921年后，美国形势发生了变化，公路四通八达，农场主拥有了自己的汽车，进城购物相当方便，同时，大量农村人口流向城市。为了适应这一变化，西尔斯不再宣扬自己是农场主的购买商，而是选择在城市中心设立零售店铺，把自己定位在社区市民的购买商上，为城市消费者服务。
二战之后，美国城市人口向郊区迁移，城市中心出现消费者空心化。为适应这一变化，西尔斯率先在郊区开设大型商场，并设有宽敞的停车场，此时，它把自己定位为区域购物中心，为城乡消费者服务。
20世纪90年代以来，随着零售业竞争加剧，市场细分化程度加深，为了形成自己的特色，西尔斯明确地将自己定位在美国“中年母亲”上。公司形象宣传更注重“柔和的一面”，店铺陈列也配合这一形象宣传，到处摆放着与美国中年母亲相关的商品。
西尔斯公司正是这样不断地调整定位策略，终于保住了它一百多年在零售王国的领导地位。
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